現(xiàn)在，奶粉行業(yè)進(jìn)入了拐點(diǎn)期，無(wú)論是品牌方、代理商、渠道商都覺(jué)得日子難過(guò)。為什么呢？一是大環(huán)境不好；二是兩極分化，競(jìng)爭(zhēng)太激烈；三是消費(fèi)市場(chǎng)變化太快。值此契機(jī)，羊奶粉品類(lèi)迎來(lái)了快速發(fā)展，盡管目前僅通過(guò)89款羊奶粉，但其競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)殘酷。為了搶占消費(fèi)市場(chǎng)高地，很多羊奶粉品牌趁著國(guó)慶長(zhǎng)假加速了年終沖刺，其中就有百躍譜恩。

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以服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，精準(zhǔn)滿足消費(fèi)需求

對(duì)于如今一超多強(qiáng)的羊奶粉市場(chǎng)格局，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“羊奶粉的市場(chǎng)規(guī)模想獲得更大突破，就需要企業(yè)注重消費(fèi)者體驗(yàn)、加強(qiáng)渠道建設(shè)、加大品牌塑造，這很考驗(yàn)企業(yè)的綜合實(shí)力?！倍鴱囊炎?cè)的89款羊奶粉品牌來(lái)看，陜西羊奶粉在注冊(cè)數(shù)量上更占優(yōu)勢(shì)。走訪終端我們可以看到，一些陜西羊奶粉品牌已經(jīng)在渠道賦能、消費(fèi)者互動(dòng)體驗(yàn)等方面有了不小的突破。

例如譜恩，為了助力終端服務(wù)升級(jí)，精準(zhǔn)滿足消費(fèi)者需求，今年連續(xù)策劃了不少大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。繼今年5月開(kāi)展了“超級(jí)賣(mài)手終端營(yíng)銷(xiāo)精英速成特訓(xùn)營(yíng)”后，國(guó)慶期間又開(kāi)展了大手筆的“7萬(wàn)組奶粉大饋贈(zèng)”讓利消費(fèi)者活動(dòng)。僅3天時(shí)間，該活動(dòng)覆蓋千家核心門(mén)店，在譜恩和終端門(mén)店的默契配合下，7萬(wàn)組譜恩綿羊奶粉被消費(fèi)者搶購(gòu)一空，活動(dòng)十分成功。筆者了解到，平時(shí)譜恩團(tuán)隊(duì)也會(huì)配合門(mén)店做一些媽媽班、親子活動(dòng)來(lái)提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，和門(mén)店一起維護(hù)和鞏固客情關(guān)系。

在奶粉行業(yè)集中度提升，人口紅利式微的市場(chǎng)環(huán)境下，滿足消費(fèi)者需求變得至關(guān)重要。雖然門(mén)店的客流量在下滑，但品牌方可以通過(guò)加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)，打造品牌力來(lái)助力門(mén)店持續(xù)獲客，提升競(jìng)爭(zhēng)力。在這些方面，不得不說(shuō)譜恩做的挺全面。一方面利用營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級(jí)為消費(fèi)者制造新體驗(yàn)，另一方面借助電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等多渠道來(lái)觸達(dá)消費(fèi)者。

其實(shí)，在不斷變化的消費(fèi)市場(chǎng)中，品牌方就必須以消費(fèi)者為導(dǎo)向，做消費(fèi)者喜歡的品牌，如果你為消費(fèi)者創(chuàng)造了價(jià)值，消費(fèi)者自然會(huì)信賴(lài)你。但如果消費(fèi)者變了，你不改變，就會(huì)被市場(chǎng)淘汰，唯有將渠道和消費(fèi)者的鏈接打通，才能有更好的收獲。譜恩深諳此道，為了做專(zhuān)做優(yōu)，給消費(fèi)者創(chuàng)造更大價(jià)值，這些年不斷在產(chǎn)品、渠道、品牌、服務(wù)等方面發(fā)力。

消費(fèi)者為王時(shí)代，堅(jiān)守品質(zhì)安全

對(duì)于消費(fèi)者而言，產(chǎn)品品質(zhì)安全就是重中之重。對(duì)此，乳業(yè)專(zhuān)家宋亮曾講過(guò)：“羊奶粉的市場(chǎng)規(guī)模取決于很多因素，2020年將達(dá)到100億，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，核心是要做專(zhuān)業(yè)。在市場(chǎng)上，聚焦重點(diǎn)省份，做深做透，再謀全國(guó)布局。從供應(yīng)端看，短期原料供應(yīng)是緊張的，但長(zhǎng)期看，緊張局面會(huì)很大的緩解，下一步羊乳將朝專(zhuān)業(yè)化食品方向發(fā)展，機(jī)會(huì)在于專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，重點(diǎn)在于研發(fā)能力的提升。”

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因此，譜恩母公司百躍在中乳協(xié)、陜?nèi)閰f(xié)的共同支持下成立了“奶山羊產(chǎn)業(yè)及其羊乳制品研發(fā)中心”，在寶寶體格發(fā)育、智力發(fā)育、過(guò)敏便秘等多個(gè)方面，擁有專(zhuān)業(yè)的研究平臺(tái)和研發(fā)能力，這也為譜恩的配方營(yíng)養(yǎng)提供了科學(xué)的保障。

以譜恩綿羊奶粉3段為例，筆者在奶粉智庫(kù)網(wǎng)上查詢(xún)到，譜恩綿羊奶粉添加了乳鐵蛋白、第七代OPO、葉黃素等特色配方，這在同類(lèi)羊奶粉品牌中具有一定的優(yōu)勢(shì)。

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據(jù)了解，OPO7.0是最新一代的OPO結(jié)構(gòu)脂“INFAT 7.0”。有實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，添加INFAT 7.0的配方奶粉能減少脂肪主要以皂化脂肪或不溶性鈣皂的形式排泄流失，有利于寶寶腸道更好的吸收營(yíng)養(yǎng)，尤其是對(duì)脂肪的吸收。

另外，為了守護(hù)寶寶舌尖上的安全，譜恩精選位于北緯41°的西班牙黃金奶源，從源頭上保證了產(chǎn)品品質(zhì)。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，每一罐譜恩綿羊奶粉會(huì)經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外相關(guān)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的86項(xiàng)、153次全覆蓋性的嚴(yán)苛檢測(cè)和把關(guān)，以保障奶粉能達(dá)到更優(yōu)的質(zhì)量?；诖?，譜恩今年獲得了“2019婦兒博覽會(huì)產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”、“2019羊奶粉匠心品牌獎(jiǎng)”的榮譽(yù)，這是行業(yè)及消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)的認(rèn)可。

在越來(lái)越難的奶粉行業(yè)，奶粉品牌如何以品質(zhì)為基礎(chǔ)，利用營(yíng)銷(xiāo)賦能渠道以此來(lái)提升消費(fèi)者的互動(dòng)體驗(yàn)，從而促進(jìn)持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)，這是值得奶粉品牌思考的。比如譜恩，這些年，它能在終端市場(chǎng)收獲眾多青睞，源于其對(duì)品質(zhì)安全的堅(jiān)守，也離不開(kāi)其對(duì)終端渠道的賦能和堅(jiān)守以消費(fèi)者為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)之道。

（轉(zhuǎn)載自奶粉圈）